Ce que l'Europe appelle une barrière,
Hanoï l'appelle un fournisseur.

Vinachem — Tập đoàn Hóa chất Việt Nam — est le groupe chimique d'État du Vietnam. Trente-trois unités membres, six filières : engrais, produits phytosanitaires, chimie de base, électrochimie, caoutchouc, produits miniers. Deux instituts de recherche. Une délégation de Vinachem est venue à Paris en septembre.

Trois rendez-vous en deux jours : GreenTech, spécialiste des actifs naturels pour la cosmétique ; Air Liquide, au siège ; et Alternative Plastics. Le groupe a publié son propre compte rendu le 14 septembre.

Liên a préparé et accompagné la partie française de ce déplacement. Ce qui suit n'est pas un récit de voyage : c'est ce que deux semaines de préparation nous ont appris sur un marché que peu d'entreprises françaises regardent.

Le diagnosticAvant la liste d'entreprises, une question

Le travail n'a pas commencé par une liste de groupes français à appeler. Il a commencé par une question beaucoup plus simple : qu'est-ce que ce groupe vient réellement chercher ?

Trois faits, tirés uniquement de sources publiques, suffisent à y répondre.

01Leur ammoniac vient du charbon

Les deux principales unités d'urée du groupe produisent leur ammoniac par gazéification du charbon, et non à partir de gaz naturel. C'est la voie la plus intensive en énergie, et la plus émettrice de CO₂. Ce n'est pas un réglage : c'est inscrit dans la conception des usines.

02L'Europe taxe désormais ce carbone à sa frontière

Le mécanisme d'ajustement carbone aux frontières est entré en régime définitif le 1ᵉʳ janvier 2026. Un producteur d'engrais azotés qui veut vendre en Europe doit déclarer les émissions incorporées dans son produit et acheter les certificats correspondants.

Ce n'est pas seulement un coût. C'est une obligation de mesurer, de documenter et de faire certifier — que peu de producteurs asiatiques savent remplir seuls aujourd'hui.

03L'urée est une commodité

Marges faibles, prix de marché, peu de différenciation possible. D'où une volonté lisible dans tous les documents publics du groupe : monter en gamme. Produits azotés non agricoles, chimie fine, chimie médicale et cosmétique.

Mis bout à bout, ces trois faits décrivent un contexte de marché partagé : la même réglementation crée, des deux côtés, un besoin de technologie et de mesure.

Le retournementUne contrainte d'un côté, une commande de l'autre

Vu de Bruxelles, le carbone aux frontières est une protection : il évite que l'industrie européenne soit concurrencée par des produits fabriqués sans contrainte climatique.

Vu de Hanoï, c'est une commande. Quelqu'un doit vendre à Vinachem le moyen de s'y conformer : la mesure des émissions, la certification, et surtout la technologie qui les fait baisser. Autant que ce soit une entreprise européenne.

C'est l'argumentaire qui a tenu pendant toute la mission. C'est aussi celui qui a ouvert les portes.

Le marchéOù se trouve l'argent, concrètement

Une usine d'ammoniac au charbon tourne à l'oxygène. On ne gazéifie pas le charbon sans de très gros volumes d'oxygène pur, et la synthèse de l'ammoniac exige de l'azote pur. Les deux sortent d'une unité de séparation des gaz de l'air, l'un des plus gros postes d'électricité du site.

Améliorer cette unité est l'un des leviers les plus directs pour faire baisser à la fois le coût et l'empreinte d'une usine d'ammoniac. Air Liquide en est le premier fournisseur mondial, et avait déjà fourni la technologie de séparation d'air de l'usine d'engrais de Ninh Bình. Le rendez-vous ne partait donc pas de zéro : il partait d'une usine qui tourne déjà.

Le reste suit la même logique. Hydrogène bas carbone, captage et stockage du CO₂, pilotage des installations par l'analyse de données : autant de sujets de vendeur européen que de sujets d'acheteur vietnamien.

À retenir : la réglementation européenne crée une demande de technologie, de mesure et de certification. C'est un marché pour les deux parties.

La missionCe que nous avons fait, en deux semaines

Deux personnes, deux semaines, une échéance qui ne bougeait pas.

Le brief de départ était large : le groupe voulait rencontrer des entreprises françaises, sans liste ni cahier des charges. Le travail a consisté à le traduire en cibles précises. Nous avons sourcé les entreprises, en avons présélectionné sept, puis réduit la liste aux besoins réels du groupe. Trois rendez-vous en sont sortis.

• La cartographie du groupe : ses trente-trois unités, ses six filières, ses projets en cours et ses contraintes réelles.
• Une note de diagnostic — celle dont ce texte reprend l'essentiel — établie uniquement à partir de sources publiques.
• Un dossier de présentation en français et en anglais, et une fiche par entreprise ciblée, écrite de leur point de vue et non du nôtre.
• La prise de contact au bon niveau dans chaque entreprise, puis la préparation de chaque rendez-vous.
• Un brief d'interprétation français-vietnamien de sept pages, lexique technique compris, pour une délégation qui ne parlait ni français ni anglais.
• L'accompagnement sur place, les deux jours, à Paris.

Les trois rencontres ont fait apparaître des intérêts communs et ouvert des pistes de coopération. Rien n'est signé à ce stade. La relation entre le groupe et la France se poursuit, et nous continuons à l'accompagner.

Ce que ça confirmeTrois choses que nous savions, et qui se sont vérifiées

Une introduction chaude vaut cinquante appels à froid. Deux semaines d'appels aux standards ont produit un refus argumenté et beaucoup de silence. Les rendez-vous obtenus l'ont été par le réseau, en parlant à la bonne personne. Le corridor ne se travaille pas au fichier.

Savoir réduire une liste est ce qui crée la crédibilité. Sept entreprises présélectionnées, trois retenues : les quatre autres ont été écartées parce qu'elles ne répondaient pas aux besoins réels du groupe, et dites comme telles. C'est l'inverse exact de ce que fait un apporteur d'affaires ordinaire, qui aurait proposé les sept à tout le monde. C'est aussi ce qui fait qu'on vous rappelle.

La précision technique est le prix d'entrée. Prononcer Phú Mỹ correctement, savoir que l'ammoniac relève de la ligne hydrogène et dérivés, comprendre pourquoi un directeur cryogénie est assis dans la salle. Ce sont ces détails qui distinguent un intermédiaire d'un interlocuteur, dans les vingt premières secondes d'un appel.

Le corridorL'autre sens est moins encombré

On présente souvent le Vietnam comme un marché de débouchés : vendre des marques européennes à des consommateurs vietnamiens. C'est vrai, et c'est l'essentiel de notre travail.

Mais le corridor fonctionne dans les deux sens, et l'autre sens est moins encombré. Une industrie vietnamienne qui doit se décarboner pour continuer à exporter, c'est un marché pour l'ingénierie, la mesure, la certification et la technologie européennes. Il se décide à Paris, au siège, et pas au niveau des filiales locales.

Encore faut-il être dans la salle.

Source : compte rendu publié par Vinachem le 14 septembre 2026, vinachem.com.vn. Les éléments de diagnostic présentés ici proviennent exclusivement de sources publiques.